请回答:激发焦虑能赚多少钱?

在国内,接收公益捐款最多的平台并不是中国红十字基金会,很可能是一家叫做水滴的公司。

2020年5月,水滴成立4年,宣布其接受的捐款突破300亿。相比之下,中国红十字基金会在2019年收到的捐款只有7.61亿元,其中社会捐赠为5.15亿,中央专项彩票公益金为2.2亿。

水滴公司不是什么公益组织,也不是非营利组织,而是一家如假包换的商业机构。5月初,水滴在美国上市、募集了4亿美元。根据招股书,2018-2020年,水滴公司营收分别为人民币2.38亿、15.11亿和30.28亿元,2019、2020年分别同比增长了534.6%、100.4%,增速惊人。

水滴的业务可以简略地一分为二:一方面,它让人上去捐款;另一方面,它代销保险。

截至2020年12月31日,已有超过3.4亿人通过水滴筹为170多万患者捐赠了370多亿元。与此同时,还向7940万人卖了保险。

那么问题来了——

一个帮人募集捐款的平台,怎么做出了30亿的年收入?

去年4月,一段名为“水滴筹与轻松筹员工斗殴”的视频冲上微博热搜。视频中,水滴筹员工与轻松筹员工在河北医科大学第一医院内,为了争夺病人在自家平台上立项募捐而大打出手。

该视频一流传就引发众多争议:筹款平台这是做公益,还是抢生意?

冲突背后,是筹款平台对病人的激烈争夺。例如,水滴在各个城市大量招聘“筹款顾问”,职责为“在当地医院寻找有筹款需求的患者,帮助患者使用水滴筹平台发起筹款”。

据视频《卧底实拍医院扫楼式筹款,审核漏洞多》披露,水滴筹采取“按单提成”的模式,每单提成80-150元,地推元月薪可达14000元。同时,水滴筹虽然老说自己是做公益,但内部还是要末位淘汰制,每月最少成交35单,发不完淘汰。

高激励、高月薪之下,水滴筹的“地推大军”不断扩大。截至2019年3月,水滴已拥有300多个片区经理、1.6万多个志愿者,覆盖了中国400—500个城市。

同时,为了争夺“客户”,地推员们以“志愿者”的名义每天在医院扫楼,引导患者发起筹款。地推员会帮忙填报手续,按照模板撰写“求助人故事”,把入院因果、家庭生活写的凄苦又细致,并要求患者群发、转发到朋友圈。

然而,地推员为了抢单,在筹款的各个环节大开方便之门:募捐金额填写随意、未剔除医保报销部分,对求助者财产状况不加审核甚至有所隐瞒;对捐款用途缺乏监督,大量求助者提现成功后不再上传资金去向证明。

种种漏洞之下,出现了德云社签约演员吴鹤臣筹款百万治病、杭州萧山女子骗捐等事件。筹款人利用爱心捐款请“术后护工”,或在社交平台晒出买跑车、出国旅游、购买奢侈品等情况,极大地消耗了社会的信任和爱心。

地推制度饱受争议,创始人也出面道歉:再管不好,愿把水滴筹交给相关公益组织。水滴筹在2019年11月底宣布暂停地推团队服务,全面整改。全面的整改了10天后,地推团队便恢复了试运营。

医疗众筹团队,为何戒不掉“地推模式”?水滴筹0手续费,上万地推员的提成又从何而来?

水滴公司创始人兼CEO沈鹏曾明确表示:公众把我们当公益组织,是对我们比较大的误解。

的确,比起“公益慈善组织”,水滴更像一家“保险经纪公司”。水滴公司实际由水滴保、水滴筹、水滴互助(已于2021年3月底前终止)三大平台构成,其中,水滴保为互联网保险销售平台,即替保险公司卖保险;水滴筹为医疗众筹平台;水滴互助为互助性质的网络平台,会员之间互相分摊危重疾病的医疗费用。

简单来说,水滴公司的业务模式为,水滴筹、水滴互助激发人们对重大疾病的恐惧,水滴保卖保险赚销售提成。

水滴筹上的一次求助,可能获得上千次转发、上万次捐助,并筹到数十万元捐款。而每一次转发和捐赠,都能帮助水滴筹接触到保险的潜在客户。

例如,在用户完成捐款后,会弹出标有“您还未完善600万保障”的页面,完善的方式,就是进入医疗险购买页面。

为了吸引客户购买,页面上用显眼的字样标有“首月1元”,而“次月12.6元起”用不起眼的小字标在旁边,另外还有一行“一生中,患大病几率72.8%”大号加粗字体,让人忍不住感慨生命的脆弱。

贫困的家庭、突如其来的疾病、巨额的医疗费用,激起了人们对疾病的恐惧,也显著地提高了用户通过水滴购买保险的比率。

根据招股书披露,2018-2020年,水滴保险业务约46.5%、23.0%和13.0%的流量来自水滴筹,约38.6%、12.4%和3.6%的流量来自于水滴互助。也就是说,在2018年及以前,水滴保85%以上的订单来自水滴筹、水滴互助带来的内部流量。

在地推、引流模式下,水滴筹筹款额迅速上升,水滴保险业务也迅速增长:截至2018底至2020年底,水滴累计付费保险消费者分别约为170万人、880万人和1920万人。在2018年、2019年和2020年,通过“水滴保”平台产生的首年度保费分别为人民币9.72亿元、66.68亿元和144.26亿元。

截至2020年12月31日,水滴已与62家保险公司建立合作,提供200种健康和人寿保险产品,其中大部分由水滴与保险公司共同设计。2019年,水滴的整体保费留存率为50.8%。

保险分销也因此成为水滴的主要收入来源,其占比由2018年的51.3%增长到了2020年末的89.1%,管理费(来自已关停的水滴互助计划)和技术服务收入合计占比仅10%。

但在增长之下,隐忧也开始出现。2019年,通过水滴筹、水滴互助的内部流量产生的首年保费为23.6亿元,2020年为23.9亿元,同比仅增长了1%。此外,曾经给水滴保带来38.6%首年保费的水滴互助计划,已于今年31日式终止。

为了获取更多消费者,水滴持续加大第三方流量渠道合作,导致销售、营销费用攀升。公司的销售和营销费用从2019年的10.57亿元增加到2020年的21.31亿元,增长了101.7%。其中,支付给第三方流量渠道的营销费用增加了9.50亿元,第三方外包销售和营销服务费增加了0.72万元。

高销售费用、高运营费用之下,水滴公司加剧了亏损。在2018年、2019年和2020年,水滴的净亏损分别为2.09亿元、3.22亿和6.64亿元。

水滴筹的发家故事,实际上是一种政策套利。

2019年,中国医疗卫生服务总支出达到7万亿元,其中,社会医疗保险支出占29.4%(2.1万亿元),商业保险支出占3.4%(2351亿元),医疗众筹和其他社会慈善机构支出占0.2%,而剩余的67.0%(4.7万亿元)为自付费用,即医疗保障缺口。

这一医疗保障缺口为国内商业保险产品的销售提供了巨大的增长空间。例如,水滴公司一方面利用水滴筹抢占医疗众筹市场,凭借先发优势、技术优势占据了65.4%的市场份额;一方面利用水滴保抢占商业保险(尤其是健康和人寿保险)分销市场商机,2020年首年度保费达144亿元。

互联网保险销售爆发的历史进程,是过去几年,互联网进入了大量准公共事业。

例如,持牌金融体系不服务的普通人和小企业,互联网来,花呗、白条、P2P借机崛起。

2007年,拍拍贷上线,P2P网贷业务开启;2013年,移动互联网推动了网贷行业的爆发式增长。国内P2P平台从约240家增长至800家,交易规模突破千亿。

直到2018年“P2P爆雷潮”前,国内P2P行业整体成交规模仍在飞速增长,2017年全年网贷成交量达28048.49亿元,信而富、麦子金服、拍拍贷等P2P平台迎来上市潮。

又如,教育方面,非营利教育体系没能充分挖掘的亲子焦虑,互联网来,全国学前及中小学生(K12)课外培训市场蓬勃发展。

据艾瑞咨询测算,2014-2019年中国K12在线教培市场规模复合年均增长率高达40.26%。而2020年疫情下线下教学活动停摆、中小学生居家学习,更是催化了家长的焦虑,K12教培在线渗透率大幅提升。

又例如,医疗方面,医保系统提供不了的医疗费用,互联网来,网络互助(相互保、美团互助、点滴互助)和网络众筹(水滴筹、轻松筹)兴起。

又如,公立医疗体系服务不了的某些病种,互联网来。男壮阳、女医美、莆田中医保健品,甚至还成为互联网广告的主要投放主体。

金融理财、医疗、教育,这些需求大、供给曲线也还相对刚性的民生领域,尚且如此,可选消费部门更不用说。例如,买不起正价LV、GUCCI,就上一折卖大牌高仿的拼多多。

然而,靠制度套利,同样要小心被制度卡住脖子。

网络互助方面,银保监会助划下四条红线:不能叫“保险”;不能宣称由政府或银保监会监管;不能沉淀资金池;不能承诺刚性兑付。2021年以来,美团互助、轻松互助、水滴互助相继关停,此前蚂蚁集团在筹备上市之际也将相互宝业务进行剥离。

在线教育方面,4月25日,北京市市场监管局因虚假宣传、虚报价格,对跟谁学、学而思、新东方在线、高思四家校外教育培训机构处以顶格罚款50万元;5月10日,作业帮和猿辅导也因虚构教师任教经历、虚报价格等原因,被处以警告和250万元顶格罚款。

而在网贷方面,3月17日,银保监会官网发布《关于进一步规范大学生互联网消费贷款监督管理工作的通知》,明确小额贷款公司不得向大学生发放互联网消费贷款,#花呗借呗不得向大学生放款#也因此冲上热搜。

网络众筹、互联网金融、课外教育,与其分析收入、利润、市占率,不如关注监管政策何时收紧。

换句话说,很多公司的研究着眼点并不是生意,而是套利空间何时消失。

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